Masa Başı Dış Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?

Dış pazar araştırmasında masa başı pazar araştırması ve yerinde alan araştırması olmak üzere birbirini tamamlayan iki yöntem mevcuttur. Çoğu zaman önce masa başı çalışması daha sonra ise yerinde pazar araştırması yapılmaktadır.

Masa başı araştırması iki aşamadan oluşmaktadır:

• Hedef pazarın seçimi
• Hedef pazar potansiyelinin ölçülmesi

Masa başı çalışması ile işletme önce hedef pazarını seçmekte, daha sonrada bu pazarın uygunluğu konusunda bir ön araştırma yapmakta, hedef pazar potansiyelini ölçmektedir.

Masa başı araştırması üç basit yolla gerçekleştirilmektedir:

Dünyadaki olayların günü gününe takibi: Firma, faaliyet alanı ile ilgili uluslararası pazardaki gelişmeleri ve özel projelerle ilgili haberleri sürekli izlemelidir.

Ticari ve ekonomik istatistiklerin analizi: Ticari istatistikler genelde ürün gruplarına ya da ülkelere göre hazırlanmaktadır. Gerek nüfus, nüfus dağılımı gibi demografik yapıyla ilgili göstergeler gerekse kişi başına milli gelir düzeyi, sektörlere göre üretim miktarı gibi genel ekonomiyle ilgili istatistikler bir firmanın ürünü için potansiyel pazarların belirlenmesinde en önemli göstergelerdir. İnternetteki web sayfaları ve e-mail ile elde edeceğiniz bilgiler elektronik ortamda sağlayacağınız verilerdir. Elektronik ortamda ve basılı yayınlara; İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterlikleri, İhracatı geliştirme kuruluşları, ticaret ve sanayi odaları, dış ticaret müşavirlikleri, kütüphaneler ve diğer kaynaklardan ulaşabilirsiniz.

Masa başı araştırmasına yönelik kaynaklar çok önemli bilgiler içermekle birlikte bazı eksiklikleri olacağı da unutulmamalıdır. Bazı ülkeler için yıllara ilişkin istatistiki bilgiler en az 2 yıl önceye aittir ve hizmet sektörü için bilgi çoğu kez mevcut değildir. Nüfus ve nüfusun dağılımı, kişi başına gelir düzeyi gibi demografik yapı ve genel ekonomiyle ilgili pek çok ticari istatistik ücretsizdir. Ancak özel raporlar ve çalışmalar için 100 dolar ile 1000 dolar arasında değişen bir maliyetin ödenmesi gerekebilir.

Uzmanların görüşlerinin alınması: Uzman görüşlerini öğrenmek için çeşitli yollar vardır:

• İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterliklerindeki uzmanlarla görüşme,
• Ticaret ve sanayi odalarındaki uzmanlarla görüşme,
• Seminerler, fikir üretme toplantıları (workshop) ve uluslararası ticari faaliyetlere katılma,
• Uluslararası ticaret ve pazarlama danışmanlarından yararlanma,
• Benzeri ürünleri ihraç eden başarılı ihracatçılarla görüşme,

Masa başı araştırması araştırmacının hedef pazara daha hazırlıklı ve donanımlı gitmesini sağlayarak, bu bilgileri araştırmakla pazarda zaman kaybetmesini önleyecektir.

Masa başı pazar araştırmasında verilerin toplanması ve değerlendirilmesi zor ve sıkıcı olabilir. Ancak artık internet kullanımı bilgi kaynaklarına ulaşmada müthiş bir olanaktır. Pazar araştırması yaparken internet kanalıyla ulaşabileceğiniz kaynakların listesini, Orta Anadolu İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterliğinden temin edebilirsiniz (www.oaib.org.tr).

Masa Başı Araştırmasının Aşamaları Nelerdir?

• Amaç
• Ürünün Sınıflandırılması
• Bilgi Kaynaklarının Tespiti
• Verilerin Sınıflandırılması
• Veri Bankasını Oluşturma

Amaç: Hedef bir ülkenin ve bu ülkedeki potansiyel müşterilerin belirlenmesidir. Pazar araştırması ile firma hedef pazarlarla ilgili stratejisine karar verecek ve bu pazarlarda uygulanacak pazarlama karmasını belirleyebilecektir.

Ürünün Sınıflandırılması: Etkili ve bilinçli bir pazar araştırmasına başlamanın ilk adımı ürettiğiniz ya da üreteceğiniz ürünün uluslararası literatürde bilinen şekliyle sınıflandırılmasının yapılmasıdır.

Ticari istatistiklerin birçoğu kaynaklarda ürün sınıflandırması ile yer alırlar. Bu kaynaklar sizlere ürününüz için uygun ülke ve pazarları bulmanızda yardımcı olacaktır.

Ülkemizde dış ticaret istatistikleri "ARMONİZE SİSTEM NOMANKLATÜRÜ" esas alınarak 12'li bazda hazırlanmaktadır. Armonize Sistem, Gümrük İşbirliği Konseyi tarafından 14 Haziran 1983 tarihinde kabul edilen Uluslararası Armonize Mal Tanımı ve Kodlaması Anlaşmasına dayanmaktadır. Böylece uluslararası istatistiklerin derlenmesi, kıyaslanması ve gümrük giriş tarife cetvellerinin düzenlenmesi kolaylaşmıştır. Ürününüzün armonize sistem numarasını Orta Anadolu İhracatçı Birlikleri Genelm Sekreterliğini arayarak öğrenebilirsiniz. (www. oaib.org.tr)

Ürününüzü sınıflandırıp dünya ve Türkiye ticareti ile ilgili verileri elde ettiğinizde ürününüzün ve/veya sektörünüzün tüm dünyadaki ve Türkiye'deki durumu hakkında bilgi edinebilirsiniz.

Bilgi Kaynaklarının Tespiti:

Pazar potansiyelinin ölçülmesi ve pazarın değerlendirilmesi için yapacağımız araştırmada yararlanacağımız bilgi kaynakları da çeşitli şekillerde sınıflandırılabilir. Bilgi kaynakları, dış pazarlarda gerçekleştirilecek pazar araştırması sırasında kişi veya kuruluşların kendi özel gayretleri ile topladıkları orijinal bilgilerin kaynakları olabileceği gibi yurtdışındaki müşterilerle yapılan yazışmalar, proforma faturalar gibi firmanın kendi bünyesinde yer alan bilgilerden, yurtdışındaki araştırma kurumlarından, ulusal ve uluslararası örgütlerden ücretli veya ücretsiz olarak sağlanabilen rapor, etüt ve araştırmalar gibi hazır veriler olabilir.

Bilgi kaynaklarımız firma içi kaynaklar, Türkiye'deki Kuruluşlar yada Uluslararası Kuruluşlardan elde edilen bilgiler şeklinde de sınıflandırılabilir.

İnternet günümüzde özellikle güncel ticari bilgi için büyük bir kaynaktır. Aşağıda bahsedilen yurtiçindeki ve uluslararası kuruluşların web sayfalarından ticari bilgi elde edilebilir. Örneğin; Ekonomi Bakanlığının web sayfasında (www.ekonomi.gov.tr) Türkiye İhracatçılar Rehberi bulunmaktadır. Bu rehber sayesinde Türkiye'de hangi firmanın hangi ürünü nereye ihraç ettiği bilgisini elde edebilirsiniz. Bu sayede rakiplerinizin ürünlerini nereye ihraç ettikleri konusunda bilgi sahibi olur ve siz de aynı pazara ürünlerinizi ihraç etme şansını elde edebilirsiniz. İşletmede pazarlama bölümünün satış raporları, müşteri listeleri, satış kayıtları, satıcılarla olan yazışmalar, bayi yazışmaları vardır. Müşteri hizmetleri bölümü müşterilerden gelen övgü ve şikâyetleri öğrenmektedir. Muhasebe bölümü ise düzenli olarak satış siparişleri, mal sevkiyatı, stok ve tutundurma maliyeti gibi konularda bilgi toplamaktadır.

Düzenli bir pazarlamacı her araştırma için topladığı bilgileri ileride tekrar kullanabilecek şekilde özenle arşivlemelidir. Dosya ve kartlarda saklanabilecek dokümanları arasında geçmişteki araştırma projelerinden elde edilmiş bilgilere ek olarak gazete ve dergilerden derlenmiş haberler ve firmasına gelen diğer yayınlardan alınmış ilgili yazılar bulunur.

Her ülkede ticareti geliştirmeye yönelik çalışan devlet kurumları vardır. İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterlikleri, Ekonomi Bakanlığı, Türkiye İstatistik Kurumu (TÜİK), Eximbank, gibi kamu kuruluşlarından ticaret ve ekonomi ile ilgili istatistikleri, ihracat rehberlerini ülke ve ürün profillerini, sektör raporlarını elde edebilirsiniz. Bu bilgilere kuruluşların web sayfalarından da ulaşmanız mümkün olacaktır.

Türkiye'nin dış ticareti ile ilgili veriler armonize sistem numarasına göre 2-12'li bazda , Ekonomi Bakanlığı, Türkiye İstatistik Kurumu (TÜİK), İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterlikleri kayıtlarında mevcut olup, bu veriler ilgili kurumlardan temin edilebilir.

Dış ticaretle ilgili bilgilerin, etkin, hızlı ve doğru bir şekilde ihracatçılarımıza ulaştırılması, ihracatın her aşamasında rehberlik ve danışmanlık yapılması, dış ticaretle ilgili her konuda üyelerden, diğer firmalardan, üniversiteler, kurum ve kuruluşlar ile diğer kişilerden telefon, e-posta ve faks ile ulaşan tüm sorulara, sahip olunan, deneyim, geniş veri, bilgi tabanı aracılığıyla en kısa sürede cevap verilmesi amaçlanmaktadır. Pazar araştırması ile ilgili olarak; ülke ve sektör raporları, istatistikî veriler ve dış ticaret mevzuatı konularında bilgi almak için Orta Anadolu İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterliği ile irtibata geçebilirsiniz (www.oaib.org.tr).

Ihracat, ithalat ve dünya ticaretine ilişkin sayısal bilgi edinilebilecek diğer kaynaklar ise başta Türkiye İstatistik Kurumu (TÜİK) olmak üzere, Ekonomi Bakanlığı (www.ekonomi.gov.tr), Ekonomi Bakanlığı Ticaret Müşavirlikleri (www.musavirlikler.gov.tr), İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterlikleri, KOSGEB (www.kosgeb.gov.tr), Hazine Müsteşarlığı (www.hazine.gov.tr), Dış İşleri Bakanlığı (www.mfa.gov.tr), Maliye Bakanlığı (www.maliye.gov.tr), Ulaştırma Bakanlığı (www.ubak.gov.tr), Merkez Bankası (www.tcmb.gov.tr), Türk Eximbank (www.eximbank.gov.tr), Türk İşbirliği ve Kalkınma İdaresi Başkanlığı (TİKA) (www.tika.gov.tr), Gümrük ve Ticaret Bakanlığı (www.gtb.gov.tr) dır. Bunlar dışında Türkiye Odalar ve Borsalar Birliği (www.tobb.org.tr) Ticaret Odaları (www.ito.org.tr, www.izto.org.tr vd.) gibi meslek kuruluşlarından da bol miktarda bilgi sağlanabilir. Bu kuruluşlar başvuranlara ücretsiz danışmanlık hizmetleri de sunmakta, dış ticaretin geliştirilmesi için çeşitli projeler geliştirmektedirler. Yukarıda adresleri verilen web sitelerinden; Dünya Bankası, Uluslararası Ticaret Örgütü, Birleşmiş Milletler gibi uluslararası kuruluşların web sitelerine de ulaşılabilmektedir.

İhracat düşünülen ülkenin Türkiye'deki ticaret ataşeliği, konsolosluğu veya elçiliğinden o ülkeyle ilgili dış ticaret istatistikleri, gümrük mevzuatı ve ülkenin ticaret ve sanayisi ile ilgili bilgiler de elde edilebilir. Ticaret Müşavirlikleri de bulundukları ülkedeki pazara ilişkin çeşitli bilgileri, talep edildiğinde ihracatçılara sağlamaktadır. Ayrıca www.musavirlikler.gov.tr web adresinde, birçok Ticaret Müşavirliğinin web sayfaları yer almakta, bu sayfalar aracılığıyla ilgili ülkenin mevzuatı, iş ve yatırım yöntemleri, müşavirlik raporları gibi bilgilere ulaşılabilmektedir. Ticaret müşavirliklerinin adreslerine www.musavirlikler.gov.tr web sayfalarından ulaşabilirsiniz.

Uluslararası kuruluşların yayınları çok zengin bir bilgi hazinesi oluşturmaktadır. Bu tür kaynakların başlıcaları şunlardır:

Birleşmiş Milletler Teşkilatı tarafından yayımlanan "Birleşmiş Milletler İstatistik Yıllığı" (The United Nations Statistical Yearbook). Uluslararası Para Fonu IMF'nin aylık "Uluslararası Finansal İstatistikleri" (International Financial Statistics) ITC-International Trade Center (Uluslararası Ticaret Merkezi) Merkezi Cenevre'de bulunan bu kuruluştan ülkelerin sektörlere göre toplam ticaret istatistiklerine ulaşabilirsiniz. Bu sayede hangi ülkenin hangi sektörlerde dünya ticaretindeki sıralamasının ne olduğunu öğrenmeniz mümkün olacaktır.

WTO-World Trade Organisation (Dünya Ticaret Örgütü)

Dünya Ticaret Örgütünden dünya ticareti ile ilgili güncel bilgileri ve sektörlerle ilgili dünyadaki genel eğilimler konusunda bilgi edinebilirsiniz.

Dünyadaki İhracatçı Birlikleri Benzeri Kuruluşlar (Dış Ticareti Geliştime ve Destek Kuruluşları)

Çoğu ülkenin dış ticareti geliştirme kuruluşundan o ülke ile ilgili ekonomi ve ticaret bilgilerini öğrenebilirsiniz. Örneğin İngiltere'de faaliyet gösteren Trade Partners (www.tradepartners.gov.uk) isimli kuruluş dünyadaki birçok ülkede belirli sektörler hakkında raporlar yayınlamaktadır. Dünya Bankası'nın "Yıllık Raporları"nda çeşitli ülkeler ve ülke grupları için hazırlanmış özel raporlar yanında, sanayileşme dereceleri ve gelir düzeylerine göre gruplanmış 124 ülke için toplam nüfus, kişi başına düşen gelir, yıllık enflasyon oranı, sektörler itibari ile üretim değerleri, ithalat-ihracat kıymetleri gibi bilgiler edinilebilir.

Ekonomik İşbirliği ve Kalkınma Örgütü OECD'nin çeşitli yayınlarında, özellikle üye ülkelerle ilgili önemli ekonomik göstergeler içeren genel istatistiklerde (General Statistics) ihracatçılar için çok faydalı bilgiler bulunabilir.

Sektör, Ülke, Firma Kaynakları, Uluslararası Dış Ticaret Verileri ve Pazar Araştırması ile İlgili Web Siteleri Hangileridir?

İhracatçı Birlikleri Sektör ve Ülke Raporları İhracatçı Birlikleri tarafından hazırlanan, ihraç sektörlerinin veya ürünlerin Türkiye'deki mevcut durumu, üretim yapısı ve dış ticareti ile bunlara ilişkin istatistikler ve dünya ticareti hakkında bilgilerin yer aldığı sektör ve ülke raporlarına erişim için. http://www.tim.org.tr/tr/birlikler.html